Získávání nemovitostí do nabídky (tzv. listing) je jednou z nejdůležitějších činností každého úspěšného realitního makléře. V dnešním konkurenčním prostředí již nestačí jen čekat, až vás potenciální prodávající osloví. Proaktivní přístup k získávání nemovitostí je klíčem k vytvoření stabilního a rostoucího podnikání v realitním oboru. V tomto článku vám představíme osvědčené metody a strategie, které vám pomohou efektivně získávat nemovitosti do vaší nabídky.
Geografická specializace (farming)
Jednou z nejúčinnějších dlouhodobých strategií je zaměření se na konkrétní geografickou oblast, kterou budete systematicky "obdělávat" - odtud termín "farming".
Jak na to:
- Vyberte si konkrétní čtvrť, městskou část nebo lokalitu s dostatečným objemem transakcí
- Staňte se odborníkem na danou lokalitu - znalost historie, vývoje cen, plánovaných projektů a specifik oblasti
-
Pravidelně komunikujte s obyvateli prostřednictvím:
- Informačních newsletterů o vývoji cen v lokalitě
- Pravidelných reportů o prodaných nemovitostech
- Osobních návštěv a distribuce užitečných materiálů
- Účastněte se místních akcí a zapojte se do komunitního života
Geografická specializace je investicí do budoucna - výsledky se obvykle nedostaví okamžitě, ale v dlouhodobém horizontu vám může zajistit stabilní přísun zakázek a pozici respektovaného místního odborníka.
Síť kontaktů a doporučení
Doporučení od spokojených klientů a vašeho okolí jsou pravděpodobně nejhodnotnějším zdrojem nových zakázek. Podle statistik až 75% majitelů nemovitostí kontaktuje pouze jednoho realitního makléře, a to často na základě doporučení.
Jak budovat síť doporučení:
- Poskytujte vynikající služby - Spokojení klienti jsou nejlepší reklamou
- Aktivně žádejte o doporučení - Mnoho makléřů dělá chybu, že o doporučení neřekne
- Vytvořte program odměn za doporučení - Motivujte klienty i další kontakty k předávání vašeho jména
- Udržujte vztahy i po uzavření obchodu - Pravidelně komunikujte s bývalými klienty
- Spolupracujte s profesionály z příbuzných oborů - Právníci, hypoteční poradci, architekti nebo řemeslníci mohou být cenným zdrojem doporučení
Tip: Vytvořte si systém pro správu kontaktů (CRM), který vám pomůže udržovat pravidelnou komunikaci s vaší sítí a připomene vám důležité události, jako jsou výročí koupě nemovitosti, narozeniny nebo svátky.
Přímé oslovení (direct prospecting)
Přímé oslovování potenciálních prodávajících může být velmi účinnou metodou, pokud je prováděno správně a citlivě.
Efektivní metody přímého oslovení:
1. FSBO (For Sale By Owner)
Vyhledávejte nemovitosti, které majitelé prodávají bez zapojení realitní kanceláře. Tyto inzeráty najdete na:
- Inzertních portálech
- Sociálních sítích a skupinách
- Lokálních vývěskách a novinách
Při oslovení těchto majitelů:
- Nepodceňujte jejich rozhodnutí prodávat bez makléře
- Nabídněte konkrétní přidanou hodnotu - ne obecné fráze
- Připravte si statistiky úspěšnosti FSBO vs. prodeje s profesionálem
2. Expired listings
Vyhledávejte nemovitosti, kterým vypršela exkluzivita s jiným makléřem a nebyly prodány. Jejich majitelé mohou být otevření novému přístupu.
- Analyzujte, proč se nemovitost neprodala
- Připravte si konkrétní strategii, jak byste postupovali jinak
- Buďte empatičtí - majitelé mohou být zklamaní z předchozí zkušenosti
3. Telemarketing a door-knocking
Ačkoliv tyto metody vyžadují odolnost vůči odmítnutí, mohou být velmi účinné:
- Zaměřte se na specifické situace - nedávné dědictví, rozvody, situace "prázdného hnízda"
- Připravte si hodnotný obsah, který můžete nabídnout i v případě odmítnutí
- Buďte profesionální a respektujte soukromí
Digitální marketing a obsah
V digitální éře je online přítomnost a marketingová strategie nezbytností pro získávání nemovitostí.
Účinné digitální strategie:
1. SEO a obsahový marketing
- Vytvářejte hodnotný obsah zaměřený na prodávající
- Optimalizujte svůj web pro vyhledávače s důrazem na klíčová slova jako "prodej nemovitosti", "realitní služby" apod.
- Publikujte průvodce procesem prodeje, články o přípravě nemovitosti na prodej, případové studie
2. Cílená reklama
- Využívejte retargetingové kampaně pro návštěvníky stránek o prodejních službách
- Cílené Facebook a Instagram reklamy na demografické skupiny s vyšší pravděpodobností prodeje
- Google Ads zaměřené na konkrétní fráze spojené s prodejem nemovitostí
3. Video marketing
- Vytvářejte video prezentace úspěšně prodaných nemovitostí
- Natočte vzdělávací videa o procesu prodeje
- Sdílejte video svědectví spokojených prodávajících
Tip: Vytvořte si obsahový kalendář a buďte konzistentní ve své online komunikaci. Pravidelnost buduje důvěryhodnost.
Specializace a expertní znalost
Specializace na konkrétní typ nemovitostí nebo segment trhu vám umožní vyniknout a stát se vyhledávaným odborníkem.
Možné oblasti specializace:
- Luxusní nemovitosti - Vyžaduje specifický přístup k marketingu a klientele
- Investiční nemovitosti - Zaměření na výnosnost, cash-flow a daňové aspekty
- Nové projekty a development - Spolupráce s developery a investory
- Historické nemovitosti - Znalost specifik památkové ochrany a rekonstrukcí
- Nemovitosti pro specifické skupiny - Senioři, rodiny s dětmi, cizinci
Vaše specializace by měla být viditelná ve všech vašich marketingových materiálech a komunikaci. Publikujte odborné články, pořádejte webináře nebo workshopy zaměřené na vaši oblast specializace, abyste posílili svou pozici experta.
Navazování strategických partnerství
Strategická partnerství s profesionály a institucemi, kteří jsou v kontaktu s potenciálními prodávajícími, mohou být významným zdrojem nových zakázek.
Potenciální partneři:
- Finanční instituce - Banky, stavební spořitelny (refinancování, hypotéky)
- Právníci a advokáti - Dědické řízení, rozvody, insolvenční řízení
- Daňoví poradci - Optimalizace daňových dopadů při prodeji
- Developerské společnosti - Prodej starších nemovitostí klientů, kteří kupují nové
- Relokační společnosti - Zaměstnanci přesunující se za prací
- Správcovské firmy - Majitelé, kteří se rozhodnou ukončit pronájem
Pro úspěšné partnerství je klíčové poskytovat partnerům skutečnou hodnotu - může jít o sdílení kontaktů, odborné informace, společný marketing nebo finanční odměnu za doporučení.
Inovativní metody a techniky
V konkurenčním prostředí může být inovativní přístup tím, co vás odliší od ostatních makléřů.
Netradiční metody získávání nemovitostí:
- Property Clinics - Pořádejte konzultační dny, kde majitelům zdarma poradíte s jejich nemovitostmi
- Buyer to Seller Conversion - Systematicky pracujte s kupujícími, kteří obvykle potřebují prodat stávající nemovitost
- Instant Offer Programs - Nabídněte možnost rychlého odkupu nemovitosti (ve spolupráci s investory)
- Organizace lokálních akcí - Sousedské slavnosti, charitativní akce nebo vzdělávací semináře
Nebojte se experimentovat a měřit výsledky různých přístupů. Co funguje pro jiné, nemusí fungovat pro vás a naopak.
Závěr: Konzistence a měření výsledků
Úspěšné získávání nemovitostí do nabídky vyžaduje systematický přístup a konzistenci. Žádná jednotlivá metoda není univerzálním řešením - nejlepších výsledků dosáhnete kombinací různých strategií a jejich průběžným vyhodnocováním a optimalizací.
Klíčové principy, které platí pro všechny metody:
- Sledujte a měřte výsledky - Zjistěte, který přístup generuje nejvíce zakázek
- Buďte vytrvalí - Mnoho strategií přináší ovoce až po delší době
- Neustále se vzdělávejte - Trh i technologie se mění, buďte o krok napřed
- Investujte do vztahů - Dlouhodobé vztahy jsou základem úspěšného podnikání
Jaké metody získávání nemovitostí do nabídky používáte vy? Podělte se s námi o své zkušenosti v komentářích.
